怎么提高邀約到店率？

首先，要明確的一點是：你的客戶需要邀約幾次到店？邀約一次的到店率是多少？2次，3次，4次…？

你需要測算出：

首次電話（呼入、呼出）邀約到店率是多少？

集客（呼入、呼出）邀約到店率是多少？

跟進2、3、4、5、6次后到店率各是多少？

為什么要測算這些數據？你要找到好的邀約次數和高邀約比率的關系。

假設，邀約的第4次，新增客戶邀約到店率達到高，可能是5%，無論是1-3次，還是5-7次，都沒有達到這個峰值，那么邀約到店率的高點就是5%，而好的邀約次數就是4次。

那么，你所有的客戶少要跟進4次。至于是否多于4次，那就要看接下來的假設了。

假設，邀約6次后，新增有效客戶中80%的客戶已經到店（30%倒是有可能，設置成這個數值是譯80/20法則作為前提。）。那么，還剩下20%的客戶是否需要繼續邀約呢？答案是不需要。因為再提高邀約次數，可能也于事無補，因為客戶本身不會再進店了。

所以，你要分析所有銷售人員的邀約數據，作出銷售團隊的分析。找到佳的邀約次數，也找到佳的邀約到店的比例。

其次，你要明確的是：邀約到店率上不來的原因。

有可能是組織架構，有可能是邀約話術，有可能是績效考核，還有可能是其他的原因。

組織架構中，目前有三種比較流行的方式：專職模式（銷售員），助理模式（電話清洗員＋銷售員），分工模式（電話邀約員＋銷售員）。

每個模式都有自己的利弊。如果你想提高邀約到店率，佳的組合就是分工模式。

因為分工模式的電話邀約員大程度的提高了人員的專業性和有效性。同時，不需要培訓銷售員電話營銷技巧，對于傳統的銷售方式沒有太多的變化。

但是，這種方式需要信息傳遞的準確性，邀約員和銷售員之間的配合非常關鍵。另外，績效考核之間的關系也有必然的聯系。

如果對于邀約員只考核邀約量，卻沒有成交量和客戶滿意度的考核。結果是：邀約員很可能通過欺詐的手段將客戶騙到店。這無論是對于成交還是對于客戶的滿意度都是非常大的傷害。

對于邀約話術，不同的地區，不同的文化背景，不同的溝通方式，不同的目的都有非常多的話術和內容。

但是，邀約員每次聯系客戶，都應該設計至少5個方面的目標，按照重要程度排序：邀約客戶到店，明確客戶決策顧慮，了解客戶需求變化，明確購車意向，確認下次聯系時間和方式。

如果在一次聯系過程中，沒有達成這5個目標中的3個，說明這次聯系是失敗的。

當然，你可能還設計出更多的目標。結合電話溝通的方式，看看什么樣的目標對你的銷售團隊更有效吧。

后，還要關注的是市場方面的配合。

營銷，不是一個銷售部就能做的事情。還需要市場的緊密協助。

如果說營銷是陸海空的全面打擊，銷售部的工作僅僅是地面部隊的推進，全靠人堆。

空軍是通過各種媒體的廣宣，海軍是通過口碑的傳播，陸軍是通過銷售的推進。

所以，要想讓電話邀約率得到提高，可以更多的借助市場的廣宣和客戶的傳播。如果以上兩個緯度整合到銷售工作中，就會提高目標客戶對邀約理由的信任，從而提升邀約到店率。

從三個大的緯度，簡單的分析了一下邀約到店率提高的問題。

但是，在實際過程中，我還是建議朋友們能夠多測試，多總結。

只有這樣，才能形成符合自己特點的營銷體系和思路。

跟蹤提醒

作為市場人員，隨著時間積累會逐漸沉淀出很大一部分有價值的潛在客戶。通過erp可以建立一套完整的跟蹤機制，并且通過移動消息推送確保跟蹤到位。

業務保有

個人精力有限，沉淀客戶多了業務員反而會怠慢跟進。設定客戶保有量，讓業務員在有限的客戶群體中給于客戶更多的關注。

業務計劃

設定跟蹤量、進店量、定金量、簽單量。個人中心隨時反饋達成情況，杜絕有計劃無執行的情況。

數據分析

隨時了解各部門、人員業務能力，有效制定培訓方案以及營銷計劃。